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    廣東綠臣總經理沈志強:擁抱新消費 以團隊服務制勝 以廠商共生雙贏

    專訪嘉賓:沈志強  發布時間:2021-6-4 9:15:53  原創文章,轉發請務必標明來源中嬰網  品牌:安貝兒嬰童洗護用品

    觀點前言

    綠臣創立于2007年,定位于做母嬰渠道專業的服務商,堅持“多品經營、終端營銷”的模式,為零售客戶提供全面的動銷解決方案和增值服務,服務網絡遍布廣東省16個地市。 在綠臣進入母嬰行業的第15個年頭,中嬰網特邀專訪了與安貝兒結緣12年的廣東綠臣貿易有限公司總經理沈志強先生,他圍繞母嬰渠道專業服務商的定位、洗護品牌的團隊管理方法,與我們分享這些年的心路歷程和母嬰用品市場的洞見。

      請問沈總是如何進入母嬰行業的?當時為什么選擇做母嬰產品?和我們分享一下您創業路上的一些趣事和感觸。

      選擇母嬰行業,是偶然也是必然。我們家第一個孩子就出生在深圳,自己給孩子用的產品,也都在當地比較大的母嬰連鎖購買,本身為人父母,在孩子點滴成長的日常生活中,會有對整個母嬰業態更真切的了解。

      而必然方面,首先與個人家庭背景有關,我父母本身都是生意人,再加上我讀書時所學專業是市場營銷,畢業后的幾項投資,讓我磨練出商人最基本的市場嗅覺,自然而然養成了母嬰體系獨特的敏感度。

      回想創業之初,第一個選擇的還是湯臣倍健未上市前,旗下的嬰童營養食品品牌 — 頂呱呱。直到我2008年正式進入母嬰行業,經過幾年時間,慢慢鋪建出綠臣目前主營的幾大品類 — 營養食品、奶粉、洗護、奶瓶、紙尿褲。

      至于創業路上非常感懷的事情,其實非常多。就拿我們剛入行的時候來說,大家都不看好我們堅持的導購模式,認為難度很大,但所幸每次蛻變與努力,都證明了我們的方向沒有錯。

      廣東綠臣已經發展成為1000多人的集團化公司,與我們分享下您的獨門管理妙招。

      對于綠臣來講,核心競爭力一定是團隊。

      團隊管理也正是我喜歡和擅長的,它能夠反復論證多年的所學與實踐,更高效結合到符合市場邏輯的運營中。例如,導購的模式最初在珠三角比較流行,我們早期也是打造了人海戰術的導購團隊模式,最高峰達到1270多個導購。

      2017年轉型后,結合年輕消費者以及門店發展需求,綠臣的團隊開始更側重推廣模式,一邊保留導購精英,一邊大量擴建推廣團隊。當然,一路走來,也是基于母嬰行業的可持續發展,我們依然保持著自己的核心競爭力。

      作為安貝兒的第一批代理商,您目睹了安貝兒的不斷發展壯大,并在華南地區終端形成了自己獨特的銷售優勢,請您分享下選擇安貝兒嬰童洗護品牌的合作體驗?

      我們選品非常謹慎,不會憑借與品牌是否認識在先,來影響選擇。與安貝兒從磨合到敲定合作,首先是被安貝兒劉總坦誠的人品和對品質的執著打動;其次是被產品切實的功效打動。憑借我們在廣東當地的資源,我們也交出了可觀的業績 — 安貝兒品牌在綠臣的市場回款,一年超過2000多萬。

      劉總一向對自己嚴、對別人寬;綠臣也把安貝兒當成自己的“孩子”在養護。安貝兒團隊也很給力,我們雙方會結合各個區域做一系列推廣方案。例如,在寶寶泡澡的洗浴場景,結合產品動銷,讓一個品類帶動各個品類,環環相扣。

      可以說,在綠臣所代理的各個品牌里面,安貝兒算是我們廠商共贏的一個典范。

      如此看來,您們雙方已經都在各自的領域獨樹一幟,那現在綠臣在選品上面會有新的、更高的要求嗎?

      進入2017年的推廣團隊模式后,我們也成立了合伙人公司,同時選品更加嚴苛。我們對中高毛利的需求不高,會更傾向選擇擁有流量產品的同時又有一定控價力的品牌。

      此外,要做真正具有粘性的品牌。消費者一定是因為喜歡一個品牌才去使用,是興趣驅動的。所以,我們洗護品類選擇的標準,首先以安貝兒這樣的口碑品牌為主,站在消費者角度去選擇;一方面還會看品牌是否有更年輕的發展空間,例如在產品升級上,顏值與用戶使用習慣都要符合新消費趨勢的發展。

      最后,請您談談廣東母嬰洗護市場有哪些獨特的競爭力及前景?

      一直以來,廣東地區市場的外資品牌比重很大,港貨店、進口商品店發展很好。不過,廣東省的包容性也很強,我們當地對國產母嬰品牌也十分追崇。尤其近五年來,消費升級也好,疫情下消費者對國產品牌的信心增強也好,都讓國貨領域的消費心智大大提高。我堅信,今后只要我們重視、發力,去積極擁抱更多、更年輕的用戶群體,國產比重還會加大。

      未來,著眼零售商的需求,著眼受眾人群的需求,在包裝顏值、爆品系列打造方面,將年輕元素結合到品牌原有的一些特征里面,打造出更高的粘性,渠道和品牌一定會持續共生共贏,母嬰洗護市場會有更大的增長空間。

      | 專訪后記:

      多年的職業經理人經驗,讓沈總對母嬰行業的價值與發展空間有著更客觀的解讀。如今,95后年輕父母作為國貨品牌的積極擁護者,更是母嬰消費市場的中堅力量,對于新消費趨勢的崛起,相信憑借安貝兒的洗護天團服務,綠臣的推廣團隊運營,廠、商共生共贏下,一定會創造母嬰洗護品類更高的市場增長點。

    沈志強
    廣東綠臣貿易有限公司總經理

    欄目合作COOPERATE

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    專訪熱線:021-62339528

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